O Inbound Marketing, também chamado de Marketing de Atração, reúne um conjunto de estratégias e técnicas com o objetivo de atrair, converter e encantar seus visitantes até que se tornem clientes. Por isso, para conquistar mais atenção, o Inbound Marketing se apoia em 3 pilares: SEO, Marketing de Conteúdo e Estratégias em redes sociais.
O marketing sempre foi uma área muito importante para as empresas conquistarem visibilidade e novos clientes, e as estratégias utilizadas para alcançar o público eram diversas. Com o avanço da tecnologia e sua grande presença em nosso dia a dia, o marketing teve que inovar e se adaptar a esta nova realidade.
Com o mundo cada vez mais digital, o jeito que as pessoas se comportam e se relacionam com as empresas e seus produtos também mudou. Por isso, foi preciso encontrar novas formas de se aproximar, conversar e conquistar seu público-alvo, bem como manter seus clientes.
E foi pensando nisso que o Inbound Marketing surgiu, ao lado do Marketing Digital! Não à toa, hoje em dia diversas empresas utilizam as estratégias que essa área oferece.
Quer saber mais sobre o que é e como aderir ao Inbound Marketing? Então fique com a Opti até o final e descubra tudo o que você precisa saber sobre o assunto! Boa leitura!
O que é Inbound Marketing?
Inbound Marketing é um conjunto de estratégias e técnicas dentro do marketing com o objetivo de criar e compartilhar determinados conteúdos e produtos para um certo público-alvo.
Dessa maneira, você consegue se comunicar de forma direta com as pessoas que pretende atingir, de forma a criar um relacionamento duradouro e fazer com eles se tornem seus clientes.
Por isso, um dos principais objetivos do Inbound Marketing é atrair e conquistar cada vez mais usuários para seu negócio. Não à toa, ele também é chamado de Marketing de Atração.
A proposta do Inbound é despertar o interesse nos produtos e serviços de sua empresa a partir de conteúdos relevantes e de valor para seus visitantes. Assim, é o usuário que vem até você, uma vez que ele procura por algo que precisa e você se coloca como um dos resultados e opções!
Então, a área do marketing que foca em criar conexões e conteúdos relevantes e oferecer publicações de valor aos seus potenciais clientes é o Inbound Marketing!
Qual a diferença entre o Inbound Marketing e o Marketing Digital?
Ao contrário do que muitas pessoas podem pensar, o Inbound Marketing não é igual ao marketing digital, mas sim uma metodologia dele.
O Inbound Marketing trata-se de uma estratégia de mercado, de forma que a gestão de empresa é o principal responsável por ele. Além disso, o foco do Inbound é a captação de leads, conquista e manutenção de novos clientes e o aumento das vendas.
Já o marketing digital é um conjunto de estratégias e ações online com o objetivo de promover a sua empresa ou marca na internet.
Ele pode ou não ter os mesmo objetivos do Inbound, mas também pode se ocupar de melhorar o relacionamento com os clientes e promotores da marca nas redes sociais ou aumentar a visibilidade e tráfego de visitantes no site da empresa!
Ou seja, o marketing digital e o Inbound Marketing não são a mesma coisa. Contudo, podemos definir o inbound como uma metodologia do marketing digital.
Principais características do Inbound Marketing
O Inbound Marketing pretende criar conteúdo relevante e de qualidade que satisfaça os problemas e dúvidas do público-alvo. Por isso, as características principais desse ramo do marketing digital são:
- Maior engajamento com o público: os seus clientes e potenciais clientes se sentem mais confortáveis em engajar com seus conteúdos a partir de uma aproximação maior e mais direta;
- Comunicação aberta: a empresa consegue se comunicar com o público-alvo de forma direta e aberta, de forma a entender o consumidor e suas dores, problemas e necessidades;
- Continuidade: sua marca chega até o público nos momentos certos, sem que haja interrupções e inconvenientes.
Qual a diferença entre o Inbound e o Outbound Marketing?
Como vimos, o Inbound Marketing é a atração do cliente até sua empresa por meio de conteúdos relevantes, que são resultados de pesquisas feitas por ele para solucionar algum problema ou dor. Nessa área, o contato entre empresa e consumidor é feito de forma direta.
Já o Outbound Marketing se trata das maneiras mais tradicionais de se fazer marketing. Alguns exemplos clássicos são: outdoors, panfletos, comerciais de TV, etc! Ou seja, não é o consumidor que vai até a empresa, mas sim a companhia que vem até o público. Além disso, o contato entre os dois é feito de forma indireta.
Ou seja, no Outbound Marketing a empresa interrompe o consumidor e o aborda em momentos que, por vezes, podem não ser os mais adequados. Em contrapartida, o Inbound Marketing ajuda o cliente e estabelece um relacionamento com ele, o abordando com o conteúdo certo no momento certo.
Como fazer Inbound Marketing na prática?
As etapas do Inbound Marketing se alinham ao funil de vendas e à jornada de compra do cliente, além de trazer diversas vantagens. Então, que tal entender como fazer Inbound Marketing na prática?
Aqui, você precisa manter os 4 pilares em mente e tomar ações e medidas diferentes em cada um deles.
Por isso, vamos imaginar que Ana é dona de uma empresa que pretende aderir ao Inbound Marketing para conquistar e manter mais clientes e, assim, aumentar suas possibilidades de venda.
Para que ela faça isso, é preciso implementar medidas que atraiam novos visitantes para então convertê-los e, então, finalmente realizar a venda. Mesmo depois da compra, ainda é preciso encantar o cliente – e tanto você quanto ela irão entender o porquê.
Atração
Atrair pessoas para consumir seus conteúdos não significa atrair qualquer pessoa. É preciso conquistar a atenção e fazer com que o público certa venha até você! Ou seja, não é sobre atrair muitos visitantes, mas sim os visitantes certos – que apresentam uma chance de venda ao final da jornada de compras. Esses são os leads qualificados.
Para atrair essas pessoas, a melhor maneira é produzir conteúdo relevante e de qualidade, que os interesse e que as acompanhe na jornada de compra, as abordando no momento certo.
Pensando em nossa empresária Ana: ela quer atrair os visitantes que façam parte do ramo de vendas de sua empresa. Ou seja, se Ana vende um produto “A”, ela não quer atrair pessoas da categoria “C”, já que essas pessoas não possuem relação com a área de sua empresa.
Para atrair pessoas certas, ela precisa oferecer conteúdo relevante para seus visitantes. Isso confere credibilidade e autoridade à sua empresa, além de aumentar sua visibilidade. Em outras palavras, produzir conteúdo de valor faz com que a empresa ganhe confiança de seu público.
Esses conteúdos podem ser oferecidos das seguintes formas:
- Marketing de Conteúdo – atua em todas as etapas do funil; atrai, converte e encanta visitantes e clientes;
- Blog;
- Site;
- Redes sociais – espalham seu conteúdo, oferecem maior visibilidade e fortalecem a imagem de sua empresa diante do público;
- SEO – oferecem um ranqueamento melhor e te faz ser encontrado mais facilmente!
Ana pode utilizar todos esses meios ou focar em apenas um deles. Tudo depende de sua estratégia e seus objetivos. Contudo, é importante que ela mantenha em mente que nem todas as ações terão o mesmo resultado. Seu público pode consumir conteúdo de uma maneira em maior quantidade do que de outra – e isso mostra quais são as estratégias com maior resultado!
Conversão
Depois de atrair seus visitantes e fazer com que eles se tornem visitas regulares, é hora de convertê-los em leads – clientes em potencial.
Nossa empresária, que já conseguiu um número maior de tráfego e visitantes, precisa conquistar e converter o público que atraiu. Ou seja, precisa fazer com que se tornem possibilidades de vendas!
Para fazer isso, é possível usar algumas ferramentas como:
- CTA’s (Call to Action) – são chamados para ação, que convidam o visitante a fazer algo, como acessar uma página ou se cadastrar na plataforma;
- CRO (Otimização da Taxa de Conversão) – garante que suas conversões aumentem ao invés de diminuírem. Para isso, recomenda-se ações contínuas, com base nos resultados mensurados e testes feitos, que geram dados a ser analisados;
- CRM (Gestão para relacionamento com o cliente) – software que oferece informações sobre os clientes. Assim, você pode saber o que algum deles precisa e quando, o que é bom para nutrir leads;
- Landing Pages – as landing pages são as páginas de conversão, criadas para convencer e persuadir o visitante a aceitar uma oferta ou tomar uma atitude em troca de informações pessoais valiosas para a empresa;
- Formulários – preenchidos pelos leads nas landing pages e seu preenchimento deve ser fácil, rápido e agradável para aumentar a taxa de conversão.
Com isso, Ana consegue garantir que pelo menos um parte de seus visitantes se tornem leads, e começa a criar neles a necessidade de adquirir seus produtos.
Um detalhe importante é que, nesta etapa, ela ainda precisa produzir conteúdo de valor que se adeque à jornada de compra do cliente. Em outras palavras, o conteúdo que Ana deve fazer para nutrir seus leads – ou seja, mantê-los e fazer com que sintam cada vez mais a necessidade de compra – é diferente do que ela produziu para atrair mais visitantes!
Venda
Os leads que Ana gerou ainda não são seus clientes, porque ainda não fizeram a compra. Para que eles adquiram o produto, ela precisa estabelecer um relacionamento mais próximo, entender em qual etapa da jornada de compra o lead está, criar ainda mais interesse para, então, deixá-lo próximo do momento de compra.
Aqui, entender o funil de vendas e a jornada de compra do cliente, bem como continuar produzindo conteúdo cada vez mais específico e de valor de acordo com sua etapa do funil, é fundamental para o sucesso de Ana.
Algumas ferramentas de marketing e venda são importantes, e podem determinar o rumo da venda:
- Automação de marketing – mantém um relacionamento próximo com o lead e os conduz através do funil de vendas de forma automática e personalizada;
- Email Marketing – estimula o interesse dos leads de forma prática e personalizada, a fim de mantê-los interessados em sua marca.
- Nutrir Leads – deixam o seu lead mais próximo do momento de compra;
- Lead Scoring – pontuação que torna possível entender qual lead está no momento de compra e qual ainda está iniciando. Assim, você pode definir a prioridade para o time de vendas e o momento para abordagem!
Ufa! Depois dessas medidas, uma parte dos leads de Ana chegaram ao momento de compra, e o fizeram!
Mas vale lembrar: nem todos os seus primeiros visitantes, da etapa de atração, se tornarão leads, assim como apenas uma parte irá se tornar seu cliente e fazer a compra. E isso é normal! Não significa que suas estratégias estão dando errado, afinal, quantas vezes você consumiu um conteúdo e acabou por não comprar o produto?
O que Ana, e até mesmo você, pode não saber é que a venda não é o momento final, o término da relação – ainda há uma etapa do Inbound Marketing.
Encantamento
Agora que você conseguiu finalizar a venda e transformar aquele primeiro visitante em cliente, sua jornada não para por aí! Você agora pode encantar ele para que se torne um promotor da marca, e a divulgue para novas pessoas!
Assim, com um pós-venda de qualidade, você consegue garantir a satisfação de seus clientes. Eles, conquistados pela qualidade de seus produtos e serviços, irão recomendar para outras pessoas, que dão início a outras jornadas de compra.
Os clientes que Ana fez – satisfeitos com os conteúdos de qualidade e valor produzidos e oferecidos, a atenção e cuidado da empresa, e até mesmo a proximidade que ganharam com ela – passam a divulgar a marca e a empresa, e recomendar os seus produtos e serviços.
Isso faz com que Ana ganhe novos visitantes, que podem se tornar leads, que por sua vez podem se tornar clientes e, depois, promover a marca! Viu como isso é um ciclo? Isso mostra a importância de Ana encantar seus clientes e mantê-los por perto.
Para encantar os clientes, algumas ações são:
- Relacionamento com o cliente – não é porque a venda foi finalizada que sua relação com seus clientes deve ser também! Não se esqueça deles e faça com que eles não se esqueçam de você. Para isso, você pode recorrer a diversos meios, como conteúdos relevantes e mensagens;
- Conteúdo avançado – ofereça conteúdos novos e específicos para suas necessidades, de modo a mostrar a preocupação de sua empresa com eles;
- Sucesso do cliente – garantir que o cliente esteja satisfeito e consiga resultados com o seu produto abre a possibilidade de que ele compre novamente! Ainda, ele pode recomendar para mais pessoas.
Pronto! Ana conseguiu fazer o melhor Inbound Marketing para sua empresa, e, com ele, atrair novos visitantes, convertê-los em leads, fazer a venda e encantar seus clientes.
Como surgiu o Inbound Marketing?
O Inbound Marketing não é uma novidade tão nova assim, sendo que muitos profissionais do Marketing acabavam por praticá-lo mesmo que de forma inconsciente e sem que houvesse um nome definido para essa prática.
Assim, o Inbound já vem sendo descrito e registrado há algum tempo, de modo a ter fundamento no conceito de Seth Godin, o Marketing de Permissão, presente em sua obra “Permission Marketing”, publicada em 1999.
Contudo, essa área apenas ganhou esse nome com Brian Halligan, cofundador da empresa Hubspot, que utilizou o termo pela primeira vez.
Ainda, há quem diga que este jeito de fazer Marketing surgiu e se consolidou ao lado do Marketing Digital. Isso porque, com a maior difusão e presença da internet na vida das pessoas, elas passaram a decidir o que consumir ou não!
Ou seja, os consumidores foram ganhando cada vez autonomia e poder de ação, de forma que eles passaram a ir atrás daquilo que precisavam e procuravam.
E, assim, nasceu nas empresas a necessidade de atrair o público-alvo, conquistar essas pessoas para que elas conhecessem e adquirissem seus produtos e serviços.
Benefícios e Vantagens do Inbound Marketing
O Inbound Marketing é aquele no qual o seu público-alvo pode interagir e engajar com o conteúdo que você criou, sem o receber de uma forma passiva e que os interrompa.
Por isso, uma vez que conseguem chegar até suas produções por meio de pesquisas relacionadas aos seus interesses, os benefícios e vantagens do Inbound Marketing são diversos, como:
Criação de uma relação mais próxima com o cliente
O Inbound Marketing faz com que seu público-alvo chegue até você por meio de pesquisas relacionadas ao conteúdo que você produziu e disponibilizou. Por isso, ao oferecer a ajuda que seu visitante precisa, você constrói uma relação cada vez mais próxima e de confiança.
Dessa forma, você não faz com que as pessoas consumam suas produções de maneira forçada, mas deixa que elas escolham vir até você e confiar em sua empresa e produto!
Assim, aqueles que conhecem e confiam em sua marca ficam mais abertos a consumir os demais conteúdos e produtos produzidos e recomendados pela sua empresa!
Além disso, o Inbound Marketing possibilita uma comunicação aberta com os clientes e visitas, bem como a interação constante com eles.
Dessa maneira, é possível conhecer a opinião e os conteúdos mais procurados pela sua persona (personagem fictício que representa seu cliente ideal) e conseguir um feedback!
Aumento do poder de persuasão e convencimento
Ao conhecer seu público-alvo e sua persona, quais são os seus problemas e dúvidas, você consegue produzir conteúdos que atendam e supram suas dores.
Assim, você oferece ao visitante o conteúdo e a solução que ele precisa, mas também a liberdade para pesquisar em outros domínios e recorrer a outras soluções.
Isso porque Inbound Marketing confere um poder de convencimento maior à sua empresa, pois oferece argumentos sólidos e embasados, que são construídos aos poucos e com o tempo, ao invés de ser repentinos.
Assim, quando o seu lead – uma oportunidade de negócio – se apresentar, todo o relacionamento que você construiu faz a diferença! O potencial de persuasão pelo caminho contribui para que o seu lead se torne cliente.
Diminuição do tempo do ciclo de vendas
Ciclo de vendas é o tempo entre o primeiro contato entre empresa e visitante até que ele se torne seu cliente.
Quanto mais tempo um visitante demora para se tornar cliente, maior é o tempo de ciclo de vendas e o gasto com as ações para isso.
Por isso, um dos objetivos do Inbound Marketing é reduzir o tempo necessário para que alguém compre seu produto!
Para isso, a produção de conteúdos relevantes e que avancem o seu possível cliente pela jornada de compra e pelo funil de vendas é essencial.
Possibilidade de mensurar os resultados em tempo real
Para saber se as suas estratégias estão funcionando e suas ações estão trazendo resultados ou fracassos, é preciso mensurar os resultados.
Ou seja, observar e analisar as métricas que trazem as melhores medidas visando o seu objetivo!
Ao analisar os resultados em tempo real, é possível saber com rapidez e precisão quais são os efeitos de sua estratégia, se elas tendem a ter sucesso ou fracassar.
Chegar até o público-alvo e certo
Ao produzir o conteúdo que atende às dores e dúvidas de um público-alvo específico, você consegue se comunicar melhor e se colocar diante daqueles que possuem mais chances de serem seus clientes.
Assim, você chega até o público-alvo que pode consumir seu conteúdo, de forma que eles sejam relevantes e os ajudem em suas necessidades!
A partir de então, você consegue seguir com o seu cliente desde o início da jornada de compras, até o momento no qual ele decide pela aquisição do produto.
Redução de gastos com anúncios e propagandas.
O Inbound Marketing traz possibilidades de ações e abordagens muito mais baratas do que o Outbound. Isso porque não é preciso contratar anunciantes, outdoors, despender gastos com panfletos e outros meios de fazer sua empresa e seu produto serem vistos.
Um detalhe importante que você deve ter em mente é que a redução de custos não significa perda de qualidade ou de resultados. Aqui, você está apenas fazendo um investimento mais eficiente!
Então, com menos gastos em maneiras tradicionais de fazer Marketing, você pode investir em novas maneiras de crescer nas plataformas digitais com o Inbound Marketing!
Etapas e Processos do Inbound Marketing
O Inbound Marketing possui algumas etapas principais, que são seus pilares fundamentais. Elas são, de forma geral, seus processos de aplicação. São elas:
- Atrair: o objetivo das conversões em meios digitais é conseguir visitantes e acessos (tráfego) qualificado para os canais nos quais você está presente. Assim, o primeiro passo é atrair pessoas para seu domínio, de forma a fazer com que seus visitantes retornem ao seus site de forma regular, através de conteúdo relevante;
- Converter: com os visitantes fazendo visitas regulares ao seu site, é hora de converter o maior número deles em leads – ou seja, fazer com que se tornem oportunidades de venda;
- Vender: com seus leads disponíveis, é hora de analisar quais deles já estão preparados para o fechamento da venda;
- Encantar: o processo não se encerra com a venda! Agora que ele já consumiu e adquiriu seu produto, é hora de encantá-lo para que ele se torne um promotor da marca e atraia mais clientes para o seu negócio!
Por isso, o Inbound Marketing aborda o cliente com os conteúdos certos no momento certo!
Jornada de Compra do Cliente e Funil de Vendas no Inbound Marketing
As etapas do Inbound Marketing estão relacionadas de forma direta com as etapas da jornada de compra do cliente, e se encaixa com o funil de vendas!
A jornada de compra do cliente é aquela que vai desde as primeiras pesquisas sobre os assuntos e o primeiro contato seu com a empresa até o momento no qual ele decide realizar a compra que resolve seus problemas.
O funil de vendas caminha lado a lado à ela. Assim, há uma etapa do funil para cada parte do processo da jornada de compra do cliente, de forma a abordá-lo da melhor maneira e oferecer os conteúdos mais relevantes.
O funil de vendas, então, tem impacto direto no processo de decisão de compra do cliente!
Assim, ele é dividido em 3 etapas distintas: topo, meio e fundo de funil.
Topo de funil
O topo de funil é o momento de aprendizagem e descoberta. Ou seja, neste momento, seus visitantes e potenciais clientes ainda estão descobrindo e aprendendo sobre suas dores e seus problemas, e não precisam de soluções ainda!
Por isso, são públicos mais gerais e, muitas vezes, ainda desinformados, que não sabem que precisam comprar algo, mas que querem se informar sobre um problema que possuem.
Por isso, neste primeiro momento, não é preciso e nem recomendável mencionar seus produtos e nem seus serviços. Isso porque a compra ainda não é um objetivo desse visitante, que apenas busca se informar.
Então, é preciso criar conteúdos gerais que, além de informarem o seu público, também o faça perceber e entender a necessidade que possui!
Meio de Funil
O Meio de Funil lida com pessoas mais avançadas na jornada de compra, que já entendem e percebem qual o problema e a necessidade que possuem.
Então, neste momento, essa pessoa começa a pesquisar mais sobre como solucionar seu problema, e pode até se tornar um lead!
Aqui, ainda é preciso não parecer desesperado pela venda! Ainda é um momento de pesquisas e considerações.
Contudo, é o momento no qual você pode começar a falar mais sobre os produtos e soluções que você oferece, a fim de mostrar como sua empresa pode ser uma das formas de solução do problema!
Fundo de funil
O fundo de funil é o momento da decisão de compra, quando os seus leads já estão educados, informados e entendem que vão precisar de um serviço para resolver seu problema.
Por isso, essa etapa do funil é o momento certo para se mostrar como a melhor solução para as dores daquela pessoa!
Mensuração de Resultados no Inbound Marketing
Mensurar resultados em tempo real é uma das vantagens do Inbound Marketing, e uma ótima maneira de avaliar se suas ações estão tendo sucesso ou fracasso. Ou seja, é possível medir resultados de forma contínua!
Para isso, você precisa acompanhar algumas métricas, sendo as mais importantes:
Taxa de conversão
Mede a quantidade de pessoas que está sendo convertida, seja de visitante para lead ou de lead para cliente.
Essa métrica demonstra se sua marca e seus conteúdos estão sendo convincentes o suficiente para finalizar a conversão.
Conversão do funil
Assim como a taxa de conversão, essa métrica mede a taxa de conversão em cada etapa do funil de vendas.
Assim, é possível entender se há algum problema em alguma dessas etapas, e tratar de forma isolada.
ROI – Retorno sobre investimento
O ROI – retorno sobre investimento – é a principal métrica a ser acompanhada no Inbound Marketing. Afinal, é ele que diz se você está tendo lucro ou prejuízo com suas estratégias de marketing!
Para calcular o ROI, você precisa:
- Somar todos os investimentos feitos em marketing em um certo período de tempo;
- Comparar com os resultados de um período diferente.
CLV e CAC
CLV – Customer Lifetime Value ou Valor Vitalício do Cliente – é uma métrica que traz a média do tempo que um cliente fica com sua empresa.
CAC – Customer Acquisition Cost ou Custo de Aquisição por Cliente – demonstra o valor gasto pela empresa para conquistar cada cliente.
Para que a empresa tenha um bom lucro, é preciso que o CAC seja menor que o CLV. Caso contrário, você pode estar perdendo dinheiro e conquistando poucos clientes.
Ferramentas para o Inbound Marketing
Para te ajudar em cada etapa e processo do Inbound Marketing, há diversas ferramentas no mercado que facilitam os processos e deixam tudo mais fácil.
Por isso, algumas principais são:
WordPress
O WordPress é uma ferramenta ótima para o gerenciamento de blogs, sendo amplamente utilizada pelas empresas que produzem conteúdo por este meio.
Ele oferece diversos plug-ins, como o Yoast SEO, para te ajudar a produzir os melhores conteúdos e com melhores chances de ranqueamento no Google.
É gratuita e pode ser usada por qualquer um, com a opção de temas personalizados e pagos para aqueles que quiserem.
Google Analytics
O Google Analytics é uma ferramenta do Google perfeita para você realizar a análise de diversas métricas de seus conteúdos.
A plataforma oferece um layout completo, com personalizações para você observar desempenhos gerais ou específicos.
Opti
A Opti é uma plataforma incrível para suas estratégias de Marketing Digital e SEO.
O sistema oferece um SEO avançado para seus conteúdos e ainda realiza a SERP dos artigos.
Opti para sua estratégia de Inbound Marketing
O Marketing é uma área que se renova e se adapta ao comportamento do cliente. Por isso, o Inbound Marketing pode ser uma novidade para aqueles que estão acostumados com as maneiras tradicionais de se fazer marketing.
Porém, o Marketing Digital é uma realidade cada vez mais consolidada e necessária às empresas. E para atuar da melhor forma possível nela e aumentar o desempenho de seu negócio, que tal contar com uma plataforma que te ajuda em todos os processos?
Essa plataforma é a Opti, especializada em Marketing Digital!
A Opti é uma importante ferramenta de SEO, que te ajuda a aumentar o seu ranqueamento no Google e alcançar posições melhores e mais altas.
Ainda, a Opti faz a SERP de seus artigos e do seu conteúdo de forma automática, sem que você precise se preocupar!
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