Ao falarmos de propaganda online, um aspecto fundamental é a compreensão do que são leads no marketing digital, visto que toda a estratégia de negócios é voltada para gerar vendas, logo, aumentar a receita da empresa. Além disso, os leads são quem ditam como será organizada a distribuição de conteúdos orgânicos e quem o tráfego pago deve atrair.
Muitos iniciantes na área ainda acreditam que leads e clientes significam o mesmo. Porém, isso representa um grande equívoco. Ainda que ambos sejam relevantes, entender o que é um lead vai além da compreensão do conceito de cliente.
No marketing digital, quando falamos de leads, também devemos buscar compreender aspectos essenciais para um negócio, como qual o perfil do cliente ideal e quais são as personas da marca.
Para te ajudar a entender o que são leads no marketing digital, a Opti preparou este artigo. Então, para saber mais sobre o tema, siga conosco até o final e boa leitura.
Acesso rápido
O que são leads no marketing digital?
Entender o que são leads no marketing digital é fundamental para estruturar as estratégias de posicionamento do negócio na internet. Em marketing online, lead significa uma oportunidade de negócio.
Para compreender isso, precisamos lembrar que o consumidor passa por diversas etapas até decidir pela compra da sua marca. Cada dia mais, as pessoas escolhem quando e de quem vão comprar. Esse processo de tomada de decisão é a famosa jornada de compras, ilustrada por meio de um funil de vendas.
Em um primeiro contato, é pouco provável que o usuário realize uma compra da sua marca. No entanto, se ele faz algum tipo de interação, isso já é uma conquista, pois demonstra que está disposto a conhecer melhor o seu produto.
Quando falamos em leads, tratamos justamente da geração dessas oportunidades de negócio. Portanto, lead ainda não é um cliente, mas uma pessoa ou empresa com um alto potencial para comprar seus produtos ou serviços.
Isso é percebido porque essa pessoa demonstra interesse pelo seu produto, inscrevendo-se em newsletters, preenchendo formulários, aceitando receber e-mails de promoção, notificações de publicações, entre outras ações.
A geração de leads tem por objetivo atrair esses potenciais clientes e fazer com que eles sigam pela jornada de compras. Esse processo se chama nutrição de leads — a marca envia conteúdos de qualidade a fim de levar o usuário a converter para próxima etapa.
Gerar leads representa criar oportunidades de negócios visando elevar o número de conversões, por consequência, gerar mais vendas e conquistar novos clientes.
Você também pode ter interesse em:
Marketing Digital para Iniciantes: Descubra como começar na área!
O que é um lead qualificado?
Um lead qualificado é aquele que apresentou alto potencial de fechar um negócio com a sua empresa. Para determinar se um lead é qualificado ou não, as equipes de vendas e marketing devem realizar profundas análises considerando diversos critérios.
Um desses critérios é o chamado ICP (ou seja, ideal customer profile), que indica qual o tipo de cliente ideal da empresa. O lead qualificado, além do perfil correto, também possui interesse e maturidade para realizar a compra.
Quando esse indivíduo atinge um determinado estágio do funil de compras, se torna o lead qualificado pelo marketing, mais popularmente chamado de MQL de “Marketing Qualified Lead.
É importante ressaltar que um lead qualificado não é aquele que apenas interagiu com o seu conteúdo e preencheu seus formulários, ele também deve ter o perfil certo e o nível de maturidade ideal para autorizar uma compra.
Por exemplo, uma empresa B2B que vende softwares para e-commerces, possivelmente, o seu lead qualificado será aquela pessoa com capacidade para autorizar uma contratação. Ou seja, gerentes e C-levels.
Nesse caso, ainda que um analista júnior demonstre interesse pelos materiais e conteúdo, se inscreva nos e-mails, entre outras ações, ele não será considerado um lead qualificado.
O que é um lead desqualificado?
Por outro lado, um lead desqualificado é justamente aquele que ainda não está preparado ou não está adequado para se tornar um cliente do seu negócio. Alguns motivos podem fazer com que o lead seja considerado desqualificado, por exemplo:
- Inadequação de perfil;
- Falta de interesse;
- Informações incorretas;
- Ainda está nos estágios iniciais da jornada de compras.
A depender da situação, o lead não deve ser descartado e existem maneiras para torná-lo qualificado no futuro.
Isso é válido principalmente para aqueles que estão nos estágios iniciais da jornada de compras – afinal, por meio de estratégias de nutrição, eles podem se tornar qualificados. Algumas dessas ações estão relacionadas ao marketing de conteúdo, como envio de materiais ricos, conteúdos de blogs, participação em webinars. Com isso, o usuário recebe informações relevantes, toma consciência de seus problemas e vê a solução para eles na sua marca.
O que são leads no marketing digital e como conquistá-los
Agora que você já entendeu o que são leads no marketing digital, é preciso saber como conquistá-los. A seguir, listamos algumas das principais estratégias que ajudam a conquistar e qualificar as oportunidades de negócios da sua marca. Acompanhe.
1. Conheça o seu cliente ideal e defina sua persona
O primeiro passo para alcançar leads qualificados é definir o perfil do seu cliente ideal (ICP). Apenas com base nisso, você e a sua equipe serão capazes de definir os critérios do MQL.
O desenvolvimento do perfil deve ter como base características que indicam que um cliente específico é perfeito para o seu produto ou serviço.
Então, estrategicamente, é preciso refletir qual público deseja atingir e quais são as características que tornam esse grupo de pessoas ideal para comprar da sua empresa.
A definição do ICP também colabora para identificar quais empresas ou segmentos de mercado devem ser alvo das suas estratégias de vendas e marketing.
Além do ICP, é preciso definir a persona, representação fictícia do cliente ideal. Ou seja, com base em dados reais do seu ICP, você cria um personagem que representa todas essas características.
Estruturar ambos é essencial para entender o que é um lead qualificado e quais pessoas ainda não atingiram um nível de maturidade para comprar da sua empresa.
2. Invista em inbound marketing
O primeiro passo na estratégia de aquisição de leads é a atração – e a estratégia de inbound marketing colabora para isso.
O inbound marketing representa o conjunto das técnicas de marketing cujo objetivo é desenvolver, criar e compartilhar determinados conteúdos e produtos para um certo público-alvo.
As ações de inbound marketing visam a atração de novos usuários de forma orgânica, ou seja, sem investir em anúncios. Essa estratégia engloba ações como otimização para buscadores (SEO), criação e divulgação de materiais ricos, levar o usuário a baixar um e-book, disparo de newsletters, entre outros.
O objetivo é convencer o usuário de forma suscinta a avançar para as próximas etapas do funil de vendas. Para isso, busca despertar o interesse por meio de conteúdos relevantes e úteis aos seus visitantes.
Além disso, o inbound é uma poderosa ferramenta de nutrição dos leads — ou seja, fazendo com que eles sempre se lembrem da sua marca. Por meio dessa estratégia, é possível criar um relacionamento com seu público, o que é fundamental para conquistar vendas.
3. Tenha critérios de qualificação
Outro processo essencial para conquistar leads qualificados é desenvolver critérios que indiquem quais são esses indivíduos.
Além de entender qual o ICP da sua marca, isso também pode envolver o uso de lead scoring — abordagem que confere pontuações às oportunidades de negócio, assim, formando uma escala sobre o valor que cada um pode gerar.
O uso de um CRM é outro método que ajuda a acompanhar o funil de vendas e, assim, classificar os leads de modo assertivo.
Ao realizar esses processos, as equipes de marketing e vendas conseguem visualizar com clareza se os leads estão sendo convertidos para as próximas etapas da jornada de venda.
4. Use ferramentas de automação
Ferramentas de automação de marketing são fundamentais para trabalhar a nutrição de leads. Por meio delas, você consegue identificar quais são os principais interesses dos seus possíveis clientes e como eles interagem com a sua marca.
Ao obter esses dados, você e a sua equipe conseguem direcionar conteúdos, materiais ricos, entre outros, que estejam mais ligados a esses interesses. Quanto mais relevantes forem os conteúdos enviados, maiores as chances de que a pessoa ou a empresa feche um negócio com a sua marca.
Nesse sentido, é importante avaliar em que estágio da jornada de compras os grupos de clientes estão. Os softwares de automação realizam isso de forma rápida com base nas instruções fornecidas.
Assim, sua equipe consegue ter um maior foco na organização da estratégia, sem deixar de lado a execução de ações operacionais, como envio de e-mails, por exemplo.
5. Invista em SEO
O SEO, ou Search Engine Optimization, refere-se aos processos de otimização de páginas e conteúdos com objetivo de conquistar o topo das pesquisas de buscadores como Google, Bing, Yahoo e Index.
As estratégias de SEO colaboram para fazer com que os materiais da sua marca cheguem ao público-alvo. Dessa forma, conquistando maior visibilidade, com isso, um maior número de visitantes.
Ao conquistar mais visitantes, a sua empresa aumenta as possibilidades de atração de oportunidades de negócios. Por consequência, eleva as chances de conquistar leads qualificados.
Como o plugin da Opti ajuda a conquistar leads?
O plugin da Opti foi desenvolvido para áreas do marketing digital relacionadas à produção de conteúdo, para aprimorar as suas otimizações de SEO. Assim, indica quais são os pontos de melhorias das suas páginas e artigos, a fim de torná-las mais atrativas aos usuários.
A Opti é um plugin de SEO para WordPress que realiza o acompanhamento automático da página de pesquisas, fornecendo dados em tempo real de forma rápida e precisa, facilitando o processo de acompanhamento dos resultados.
Com recursos especializados, você tem acesso a dados reais com maior precisão. Elementos que são vitais para o sucesso da estratégia de marketing digital.
Com o plugin da Opti você a alavanca a sua marca nos mecanismos de busca. Assim, você alcança maior vantagem competitiva em relação à concorrência por ter acesso:
- Monitoramento automático da SERP;
- Histórico de ranqueamento de keywords;
- Análise de SEO integrada ao WordPress;
- Suporte especializado multicanal e muito mais.
Descubra tudo o que a Opti pode fazer por você através do nosso plugin gratuito para WordPress.
