Já parou para imaginar como seria o cliente ideal de sua empresa? Essa é sua persona! Ela se baseia em dados reais, com comportamentos e características dos seus usuários e possui dores, motivações, histórias e objetivos. Por representar seu cliente ideal, criar uma persona é parte fundamental de sua estratégia de Marketing Digital!
Durante sua jornada no mundo do marketing, você provavelmente já parou para se perguntar qual o público-alvo da sua empresa e dos produtos que oferece. Afinal, trata-se de um direcionamento para suas estratégias e abordagens, e entender para quem você se dirige é essencial para produzir os melhores conteúdos.
Mas o público-alvo não soluciona todos os problemas e não oferece soluções prontas e fechadas. Isso porque trata-se de um conceito muito amplo, que pode causar divergências entre as pessoas da equipe de marketing e desestruturar toda uma estratégia.
Então, o que seria algo mais específico e que te direciona para os clientes certos, do jeito certo e no momento certo?
Essa é a persona! A persona nada mais é do que um personagem fictício e imaginário que você e sua empresa devem criar para chegar ao cliente ideal. Em torno dela você pode criar as melhores estratégias para abordagem e conversão, pois mantém em mente tudo o que ela precisa.
Quer saber tudo e até mais sobre o que é persona e como criar uma para sua estratégia de Marketing Digital? Pode deixar que a Opti te ajuda com todas as informações e processos! Fique conosco até o final e boa leitura!
Acesso rápido
O que é persona?
Persona é a representação imaginária e fictícia do cliente ideal de sua empresa. Em outras palavras, trata-se de uma figura não real, que representa e reúne todas as características que o melhor cliente que sua empresa pode ter.
A persona se baseia em dados reais coletados sobre comportamento e características de seus clientes, sendo que até o fator demográfico – onde habitam, onde fazem suas compras, etc – é levado em consideração. Além disso, cada persona possui sua própria história pessoal, suas motivações, seus objetivos, desafios e até preocupações!
Por isso, a criação de uma (ou mais!) personas é fundamental e essencial para sua empresa! A partir dela, você consegue traçar as melhores estratégias e abordagens de marketing de conteúdo, pois entende, conhece e se aproxima mais dos seus visitantes e possíveis clientes.
Não se trata do oposto do público-alvo, que não deve ser ignorado, uma vez que a criação da persona passa pelo contato com essa informação! Dessa maneira, por meio da análise de seu público-alvo e de seus clientes, você consegue identificar características comuns entre seus visitantes e clientes.
Pode parecer mais complicado em um primeiro momento, mas se você já possui uma base de clientes para sua empresa, esse já é o ponto de partida perfeito para que você comece sua análise de criação de personas.
Mesmo que os clientes tenham perfis diferentes, não se preocupe! Você pode encontrar aspectos em comum e usar alguns deles para exemplificar sua persona.
Além disso, não foque apenas em clientes satisfeitos e que se tornaram fiéis à sua marca. Os insatisfeitos, que não encontraram o que queriam ou não finalizaram a jornada de compra, também têm muito a ensinar. Com eles, você pode aprender sobre a percepção de seu produto e sobre os desafios encontrados pelos seus visitantes.
Qual a diferença entre persona e público-alvo?
Persona e público-alvo são conceitos que podem acabar se misturando e confundindo. Por isso, atenção: público-alvo e persona não são sinônimos e nem iguais!
O público-alvo é mais geral, menos específico. Não traz grandes informações sobre seus clientes e apenas os reúne em grandes categorias. Ele abrange um grupo maior: para quem você vende seus produtos.
Já a persona é mais específica e completa, com informações particulares e pessoais. Trata-se da representação do cliente ideal de sua empresa, de forma humanizada e personalizada.
Que tal um exemplo para deixar mais claro? Vamos lá:
Público-alvo: mulheres e homens adultos, de 20 a 40 anos, que atuam na área de marketing e pretendem aumentar sua capacitação e automatizar processos dentro do Marketing Digital.
Persona: Lucas tem 25 anos e é um recém-formado na área de marketing que acabou de ser contratado por uma empresa para atuar no ramo de marketing de conteúdo. Seu objetivo principal é crescer na área, seja dentro ou fora do Brasil, pois ama estar em novos lugares. Ele procura uma plataforma que além de o ajudar com todos os assuntos dentro do ramo, também o ajude nos processos, já que ainda se sente inseguro e quer ganhar mais confiança e autoridade.
Viu como os dois são diferentes? Os dois podem soar parecidos na ideia, mas na prática você consegue perceber a diferença.
Por isso, você não precisa criar e se limitar a apenas uma persona! Seu negócio pode ter diversas personas diferentes, com histórias, dores e problemas diferentes. O único requisito é que tenham um ponto em comum, afinal, irão consumir o mesmo produto.
Contudo, você não pode e não deve exagerar. Criar muitas personas pode fazer com que sua estratégia de marketing digital perca o foco e se desvie dos objetivos iniciais!
Por que criar uma persona?
Criar uma persona é um processo fundamental para sua estratégia de marketing digital e de marketing de conteúdo. Com a persona, você consegue traçar as melhores abordagens para seus clientes.
Em outras palavras, você consegue criar e enviar as mensagens certas para as pessoas certas, no momento certo! Isso faz com que suas estratégias tenham uma chance maior de sucesso.
Afinal, se você não souber com quem está falando, como você irá garantir que está conversando com a pessoa certa? É como ir para a Rússia e falar português: ninguém vai te entender, e ninguém irá se interessar! Por isso, você precisa encontrar as pessoas certas que atendam ao que você precisa.
Pensando em tudo isso, a Opti separou alguns motivos pelos quais criar uma persona para seu negócio é tão importante:
- Ajuda a definir como você fala e o estilo de seu conteúdo;
- Define os melhores tópicos e assuntos para abordar;
- Determina o melhor tipo de produzir para alcançar os seus objetivos;
- Entende onde seus possíveis clientes procuram informações e o jeito que mais preferem consumi-las;
- Ajuda a traçar as melhores estratégias de marketing.
Saiba mais sobre o marketing de conteúdo e a importância da persona em sua estratégia!
Como criar uma persona?
Agora que você entendeu a importância de criar uma persona para sua empresa, você deve estar se perguntando como fazer isso. Afinal, não é simplesmente elaborar todas aquelas informações: você precisa usar dados e características reais.
O processo passa por questões que você deve elaborar, características que você deve observar e reunir e entrevistas para criar personas. Parece um processo longo, mas você verá que, na prática, é muito mais simples do que parece!
Questões para definir uma persona
O primeiro passo para definir a persona do seu negócio é elaborar as primeiras questões. A partir delas, você consegue levantar algumas informações preliminares.
Esse processo deve ser guiado pela maioria da sua base de clientes, de forma que as perguntas respondidas irão te ajudar a definir o perfil de comportamento da sua persona.
Por isso, algumas questões são:
- Quem é seu cliente em potencial? – defina as características físicas e psicológicas de quem irá fazer a compra;
- Quais os assuntos pelos quais ele se interessa dentro da área de sua empresa?
- Quais as atividades ele realiza? – pense no pessoal e no profissional;
- Qual o nível de instrução que ele possui?
- Quais são os desafios e obstáculos que ele encontra e enfrenta?
- Que tipo de informação e conteúdo ele consome e por quais meios?
- Quais são seus objetivos?
- Para produtos B2B – business to business -, qual o tipo e estilo de empresa que compra?
- Quem o influencia e como ele toma a decisão de compra?
Em outras palavras: é preciso ter em mente o que a pessoa que irá comprar seu produto procura dentro do ramo de atuação de sua empresa!
Por isso, é importante que você pense nos assuntos nos quais ela pode estar interessada, os problemas que ela pode encontrar em sua categoria e nos que ela se depara em seu dia a dia. A partir disso, você terá os primeiros dados brutos sobre seus potenciais consumidores!
Entrevista para criar uma persona
Entrevistar seus clientes é uma ótima chance de definir sua persona, mas apenas se você puder e tiver a chance de fazer isso. Através dessa entrevista, você evita deduções internas da empresa que correm o risco de estarem incorretas ou até irreais.
Para fazer isso, você vai precisar escolher as pessoas a serem entrevistadas, montar roteiros e considerar a melhor abordagem.
Escolha as pessoas:
Para escolher as melhores pessoas para sua entrevista, comece observando quais são as mais ativas e que interagem e engajam com mais frequência com sua marca e seus conteúdos.
Depois disso, dê uma analisada nos perfis selecionados e nas postagens feitas e compartilhadas por elas. Isso vai te ajudar a levantar alguns dados e ter um primeiro insight.
É importante também que você visite seu banco de dados de clientes e escolha aqueles que “vê” com mais frequência ou os que mais consomem seus produtos.
Contudo, se sua empresa ou seu produto é novo no mercado, você pode pedir indicações de contatos de pessoas que se encaixam no que você pensa que será o perfil de seu futuro cliente!
Monte o roteiro:
Aqui não há segredo – basta pensar e escolher perguntas básicas que tenham relação com os dados que você quer levantar! Isso facilita muito a criação das personas.
Para que tudo corra bem, tente pensar em um estilo de conversa que seja fluida e não apenas perguntas fechadas e diretas. Tente conversar com a pessoa e desenvolver uma proximidade e uma relação entre vocês.
Por isso, deixe que a pessoa escolhida também comente de outros assuntos. Isso pode render informações valiosas e interessantes.
Então, esteja preparado para a possibilidade de insights e chances de descobrir novos pontos-chave para construir novos perfis de persona!
Pense na melhor abordagem:
Como você irá chegar até seu cliente e o abordar? É um momento delicado, no qual é preciso tomar cuidado para não causar uma má impressão.
Por isso, você pode escrever uma mensagem privada em um de seus perfis pessoais, se apresentando e deixando claro quem você é. Assim, você também pode falar um pouco sobre o motivo e o objetivo do contato e, então, propor uma conversa para conhecer os hábitos de compra da pessoa.
Você pode até mesmo oferecer algum tipo de benefício ou brinde ao final do processo, como forma de agradecimento pela ajuda e disposição!
Esse contato com o cliente pode ser presencial ou à distância, por qualquer meio que torne essa comunicação possível e melhor para ambos os lados. O importante é obter as informações que você julga essenciais!
Reta final: unifique as informações e detalhe o perfil
Agora que você já possui uma coleção de informações brutas e iniciais, é preciso unificar todas elas e criar seu personagem! A partir disso, você pode detalhar ainda mais o perfil.
Tudo isso é um estudo de persona e você está se saindo muito bem até aqui. Por isso, uma boa ideia é criar um documento com as informações reunidas e compartilhar com sua equipe de marketing e outras áreas da empresa.
Assim, todos terão uma visão clara e objetiva dos clientes ideais, o que pode ajudar a orientar as estratégias de outras áreas.
Algumas informações e características que você pode usar são:
- Nome fictício;
- Idade;
- Cargo ocupado;
- Momento da jornada de compra em que se encontra;
- Estilo de vida;
- Hábitos gerais e de compra;
- Hobbies;
- Desafios;
- Frustrações;
- Quais redes sociais mais utiliza;
- Como consome conteúdo;
- Onde ela procura informações;
- Como são influenciados – por quem ou por quais canais;
- Critérios que utiliza no momento de decisão de compra;
Algumas informações podem parecer “bobas”. Por exemplo, você pode se perguntar o porquê de criar um nome para sua persona. O motivo é bem simples: isso ajuda a identificar, pensar e comunicar.
Assim, você pode analisar e produzir conteúdos do interesse do Felipe, e se perguntar se a Larissa iria gostar de uma certa produção.
Além disso, não se esqueça de considerar que sua persona pode ser um visitante que acabou de te encontrar e não conhece sua empresa e nem estava te procurando. Neste caso, ele pode apenas estar em busca de uma solução para seu problema.
Esses quadros são mais comuns em empresas que praticam o inbound marketing!
Por isso, é importante que você pense no momento de abordagem e como será a exposição do seu conteúdo para esta pessoa!
Tipos de personas
Não existe apenas um tipo de persona, sendo que, dentro desse conceito, há alguns tipos e opções para você explorar. Cada uma delas tem um objetivo e características diferentes.
Por isso, a Opti preparou os detalhes sobre cada uma para você conhecer! Confira!
Proto Persona
A proto persona é a primeira versão de todas as outras personas de sua empresa. Ela é uma versão inicial criada a partir de um brainstorming do time depois de avaliar as principais características dos seus clientes.
Por isso, é apenas um direcionamento inicial para começar a criar e estruturar perfis mais completos!
Buyer Persona
A buyer persona é o exemplo mais comum e considerado o clássico. Trata-se do perfil imaginário e fictício que representa seu cliente ideal e, por isso, trazem o comportamento, as demandas, os desafios e os objetivos dos seus consumidores.
A partir dela, você pode traçar estratégias para impactar seus clientes em potencial de forma positiva e aumentar as suas chances de concretizar a venda. Isso porque entender como essa pessoa se comporta torna possível elaborar um plano eficiente para conseguir os resultados esperados.
Brand Persona
A persona pode ser sua própria empresa – e, por isso, recebe o nome de brand persona! A proposta aqui é humanizar sua marca e criar um perfil que traga e represente os valores, ideais e visões da companhia.
Quer entender melhor? Aqui vai dois exemplos que você conhece: a Magalu (Magazine Luiza) e o CB (Baianinho – Casas Bahia).
Os dois atuam nas redes sociais como perfis próprios e agem como consumidores das marcas, se comunicando com os clientes e criando e mantendo relações!
Audience Persona
A audience persona é a representação de quem visita seus perfis nas redes sociais, lê e interage com suas publicações e pode ser quem assiste seus vídeos. Isso porque a interação e engajamento entre sua marca e os usuários são importantes no cenário digital e essas pessoas podem apresentar um perfil diferente do seu comprador.
Para as marcas que pretendem aumentar e melhorar sua brand awareness, essa é uma persona essencial!
Exemplo de personas
Ainda não se sente confiante? Não se preocupe! A Opti preparou um exemplo completo para você! A partir dele, você pode se inspirar e começar a criar para o seu negócio.
Então, vamos supor que Miguel é pai de duas crianças em idade escolar e está em busca de novas escolas para matricular seus filhos.
As principais informações sobre Miguel são:
- Mora na Grande São Paulo, tem 39 anos e trabalha no setor de RH de uma empresa de tecnologia. É bastante ocupado e passa muito de seu tempo no trabalho;
- Assertivo e objetivo, gosta de tomar decisões certas e sempre pensa no melhor para sua família;
- É divorciado da mãe de seus filhos, busca os meninos na escola todos os dias e passa um dia do fim de semana com eles;
- Pretende matricular os garotos em uma escola particular de qualidade, que os ajude a se desenvolver e os prepare para o futuro;
- Analisou algumas escolas, mas teve dificuldades em entrar em contato e entender a metodologia e o material de ensino;
- Não se importa com o valor, mas quer que os dois meninos estudem na mesma escola e nos mesmos horários.
Por isso, se você trabalha no setor de marketing de uma escola particular, as melhores estratégias para atrair Miguel seriam:
- Posts e conteúdos sobre educação que também mostrem as atividades realizadas na escola e como elas podem ajudar no desenvolvimento da criança;
- Conteúdos objetivos e que possam ser consumidos de forma rápida, sem que isso prejudique a informação e o conhecimento;
- Informações sobre a metodologia e o material de ensino utilizado pela escola e como o aprendizado é desenvolvido no dia a dia.
Viu como as informações se complementam? Agora, você pode criar suas próprias personas e dar cara aos clientes!
Principais dúvidas na hora de criar uma persona
As dúvidas são comuns e é normal que você tenha algumas na hora de criar uma persona. Afinal, pode ser um processo ao qual você não está acostumado e pode levar um tempo até pegar o jeito.
Por isso, a Opti separou algumas perguntas – e respostas – para as dúvidas mais comuns que você pode ter no momento de criar a persona de sua empresa.
Posso criar mais de uma persona?
Sim, você pode criar mais de uma persona! Isso porque, ao analisar os perfis de seus clientes, você pode se deparar com mais de um perfil dominante – e isso leva à criação de mais de uma persona!
Não há problema nenhum e isso não significa que não há unidade ou aspectos em comum entre seus usuários. É normal ter mais de um tipo de pessoa consumindo seus produtos e procurando sua marca.
Contudo, tome cuidado com o exagero! Criar muitas personas pode fazer com que suas estratégias saiam do foco e seu conteúdos não obtenham os resultados esperados por se dirigirem a muitos tipos de pessoas!
Além disso, você pode reunir características diferentes em apenas uma persona. Por exemplo, se os clientes forem de cidades diferentes mas as dores forem as mesmas, você pode representá-los em apenas uma persona.
Como criar uma persona para empresas B2B?
A sigla B2B significa Business to Business – ou seja, empresa para empresa. Trata-se de uma relação na qual uma empresa é seu cliente. Então, você pode estar com a seguinte dúvida: minha persona deve seguir a descrição de uma pessoa ou de uma empresa?
A resposta é: pessoa. A persona sempre deve ser representada por uma pessoa e nunca por uma empresa ou instituição. Isso porque quem toma as decisões dentro da empresa, procura por soluções e alternativas e usa os produtos e serviços são pessoas!
Neste segmento, você precisa apenas de mais uma etapa: identificar quem é a persona. Ela pode ser o analista da empresa, um gerente, o diretor e até mesmo o CEO. Por isso, é importante definir com quem você está falando.
Então, tente entender quem tem o poder de tomar as decisões, influenciar e comprar – porque é para esta pessoa que você irá direcionar suas estratégias!
É possível criar uma persona sem clientes?
Se sua empresa for uma novidade no mercado, pode ser que você não tenha uma base de clientes para se apoiar e criar suas personas. Então, como criar uma persona sem nenhum cliente?
Neste caso, você pode tentar outros métodos e maneiras de conhecer melhor o público ao qual se direciona e que seria seu cliente ideal. As principais soluções são:
- Realizar análise de concorrentes;
- Pesquisas no Google Analytics – se sua empresa já tiver um site ou um blog com conteúdos;
- Fazer pesquisas de mercado – com respondentes que estejam dentro do seu público-alvo;
- Realizar pesquisas com sua base de contatos.
Ao combinar as informações obtidas, você já possui dados confiáveis para construir suas primeiras personas! Além disso, você também pode usar elas para completar sua base de dados se já tiver uma!
Como escolher a persona mais apropriada para minha empresa?
Não existe uma fórmula pronta ou um jeito de escolher e definir a persona mais adequada para sua empresa – tudo depende dos seus objetivos!
Uma vez que você definir onde quer chegar e quais são seus objetivos, você pode criar personas que atendem às suas demandas e necessidades. Assim, mais eficientes suas mensagens e estratégias de Marketing Digital serão!
Como criar conteúdos e estratégias para sua persona?
Criar a persona é apenas a primeira etapa e, com elas prontas, devem ser incorporadas à sua estratégia de Marketing Digital. Mas como alinhar sua persona e suas estratégias de marketing?
Para todas as estratégias e planejamento, você precisa manter sua persona em mente. Ao definir quais são seus objetivos, é preciso pensar nas personas às quais seus conteúdos serão direcionados.
Assim, é importante pensar nas percepções da persona sobre o produto, quais os conteúdos mais relevantes e como se comunicar! A persona ajuda a criar mensagens atrativas e persuasivas, que incentivem seus leitores a engajarem e consumirem seu conteúdo. Tente se colocar no lugar de sua persona e pensar o que faria sentido para ela, no que ela gostaria de consumir.
Para o inbound marketing você deve considerar as dores, desafios e necessidades que cada etapa do funil de vendas traz, que representa a jornada de compra do cliente e possui momentos distintos. Isso porque as maneiras de abordar e produzir conteúdo para sua persona mudam para que você possa atendê-la da melhor maneira.
Ou seja, a persona no topo do funil está iniciando a jornada de compra e não procura uma solução pois não conheceu seu problema. Já no meio do funil, ela está mais informada, mas está pesquisando alternativas. E, por fim, a persona no fundo do funil sabe que precisa de uma solução para seu problema e está disposta a realizar a compra!
Por isso, não apenas o conteúdo que você produz muda de acordo com a etapa do funil, mas a sua linguagem e as palavras-chave também! No topo do funil, estarão pessoas que buscam termos gerais para conhecerem sobre o tema, enquanto que no fundo serão palavras-chave mais específicas!
Então, é preciso fazer uma pesquisa de palavras-chave antes de produzir o conteúdo!
Como melhorar a estratégia de Marketing Digital?
Criar uma persona para sua empresa é um dos processo fundamentais e deve andar lado a lado com suas estratégias de marketing digital e marketing de conteúdo. Afinal, ela é a representação de seu cliente ideal!
Por isso, seus conteúdos devem ser criados com a persona em mente e como ela irá os receber e se relacionar com eles. Dessa maneira, ao se colocar no lugar de sua persona, você consegue produzir os melhores e mais relevantes conteúdos.
E que tal contar com a ajuda de uma plataforma especializada em Marketing Digital para alavancar as suas estratégias?
Essa plataforma é a Opti!
Com a Opti, você e o seu time conseguem produzir os melhores conteúdos para seus clientes e para os algoritmos de forma simples e fácil! Quer saber como?
A Opti realiza o monitoramento automático da SERP de seus artigos, trazendo todas as informações sobre as posições alcançadas e eventuais quedas ou subidas que seus artigos possam sofrer no Google.
Além disso, você também conta com um histórico de ranqueamento de keyword e uma análise de SEO integrada ao WordPress! Assim, você consegue visualizar a pontuação de SEO de seus artigos e todos os pontos que podem ser melhorados ou que estão ótimos de acordo com os indicadores do Google.
Por isso, a Opti te ajuda a alcançar e conquistar as primeiras posições do Google com as melhores estratégias de marketing digital e marketing de conteúdo!
Conheça a Opti e tudo o que ela pode fazer por você, baixe o plugin gratuito!
