O funil de vendas é uma metodologia essencial de marketing digital, criada para aumentar os resultados comerciais do seu negócio. Ele é um conceito ligado ao Inbound Marketing, que possui objetivo de atrair, engajar, converter e encantar seus clientes a adquirir seu produto.
O Marketing Digital possui diversas vertentes, sendo uma delas o Inbound Marketing – ou, como também é chamado, Marketing de Atração, focado em atrair, engajar, converter e encantar seus possíveis clientes.
Porém, para que tudo ocorra bem e você alcance os objetivos propostos pelo Inbound Marketing, é muito importante elaborar um funil de vendas! Afinal, ele irá te ajudar a alcançar a pessoa certa com o conteúdo certo, no melhor momento.
Mas, você sabe o que é um funil de vendas? Sabe como elaborar um para sua empresa? A Opti vai te ajudar a entender este modelo estratégico e todas suas etapas.
Fique conosco até o final e boa leitura!
O que é Inbound Marketing?
O inbound marketing é uma vertente do marketing digital que cria as condições para que uma determinada pessoa encontre seu negócio através de seus conteúdos.
De modo geral, seu objetivo principal é resolver os problemas e dores de uma persona – personagem fictício que representa o cliente ideal – sem que ela saiba que precisa dessa solução em um primeiro momento.
A jornada de compra do cliente no Inbound Marketing
Antes de olharmos o funil de vendas, é importante ter em mente a jornada de compra que seu potencial cliente enfrenta até decidir pela aquisição de seu produto. Isso porque, ao longo dessa jornada, o seu apoio é fundamental.
Em um primeiro momento, a sua persona ainda não se deu conta de que possui um problema, e acabou entrando em sua página por algum motivo não específico. Nesta etapa, ela ainda está conhecendo e descobrindo novas possibilidades.
Após isso, ela vai perceber que possui uma necessidade, embora ainda não saiba qual a melhor solução. Por isso, ela vai fazer diversas pesquisas e avaliar as melhores opções para resolver seu problema.
Então, ao final de toda essa etapa, ele irá perceber que precisa de ajuda para resolver seu problema e até mesmo considerar a compra de produtos para suprir esta necessidade.
Durante todo esse caminho o funil de vendas tem um papel fundamental para cada uma das fases em que sua persona estará. Por isso, agora que entendemos o caminho feito até a compra, vamos desvendar a metodologia do funil de vendas.
O que é um funil de vendas?
O funil de vendas é um conjunto de etapas que acompanham o prospect, ou potencial cliente, ao longo de toda a sua jornada de compra.
Ele é dividido em três fases: topo, meio e fundo, que possibilitam o alcance de um público maior. Porém, não qualquer público e sim aquele que tem interesse em seu produto ou serviço.
Mas, como isso é possível?
O funil de vendas é a reprodução do caminho que o prospect faz desde o momento em que conhece a sua marca, serviço ou produto até o momento de compra.
Esta é uma maneira de acompanhar o potencial cliente desde o princípio, quando ele mal sabe qual é a sua dor, qual solução procura até o ponto em que ele entende o que precisa e onde encontrar – é aí que você fecha negócio.
Então, para saber qual o grau de conhecimento do prospect em relação ao momento de compra, todo esse processo é definido em fases diferentes, e cada uma delas se configura como uma etapa diferente do funil de vendas.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Dividido em três etapas diferentes: o topo, o meio e o fundo.
Pode ser que, ao longo de sua trajetória no mundo do marketing digital, você se depare com as siglas de cada um.
Mas, não se preocupe! A Opti separou os detalhes de cada uma das etapas para te ajudar. Acompanhe!
Topo do Funil – ToFu (Top of the Funnel)
O topo do funil é o momento de descoberta e aprendizado do visitante de seu site, no qual ele conhece sua empresa. Ou seja, os clientes do topo do funil são aqueles que ainda estão tendo os primeiros contatos com seus serviços!
Em geral, os visitantes desta etapa não buscam nenhum produto em específico porque não sabem dessa demanda própria.
Mas, ao entrar em contato com sua empresa, produto ou serviço ele se dá conta dessa necessidade e passa a pesquisar mais para supri-la.
Então, para essa etapa, é muito importante que você crie materiais que faça o seu público perceber e entender o problema que tem. Com isso, sempre que ela tiver uma dúvida, você será uma forte opção para recorrer.
Além disso, você precisa entender que esta fase se trata de visitantes! Ou seja, pessoas sobre as quais você praticamente não possui conhecimento, mas que chegaram até sua página por algum motivo.
Por isso, é preciso saber lidar com elas para se tornarem leads – pessoas que já tiveram contato com sua empresa e te forneceram algum tipo de informação em troca do conteúdo que você criou – , e permaneçam com você ao longo do funil.
Exemplos de conteúdos topo de funil
Apenas algumas das pessoas que entram em seu funil concluem o caminho completo e se tornam clientes. Portanto, você precisa de um bom trabalho de atração!
Como já falamos, o conteúdo de topo de funil deve ser de fácil compreensão, acesso e despertar o interesse/curiosidade para que um visitante se torne um lead. Mas, qual o formato ideal deste conteúdo?
- Post blog;
- Infográfico;
- Newsletter;
- Podcast;
- Vídeo no youtube;
- Postagens nas redes sociais.
Quer saber mais sobre como produzir um conteúdo relevante e consistente para alcançar sua persona? Assista:
Meio do Funil – MoFu (Middle of the Funnel)
A passagem do topo para o meio do funil é o momento no qual a persona percebe seu problema e sua necessidade.
Com todo o conteúdo e material que você produziu, sua persona se deu conta de sua necessidade própria! Então, a partir de agora, ela vai procurar uma forma de resolver o problema que possui.
Qual o seu papel nesse momento? Apresentar as soluções e possibilidades existentes para isso!
Nesta etapa, já podemos falar que estamos lidando com seus primeiros possíveis leads. Por isso, no meio do funil, você já pode ter uma noção maior de qual persona consome seu material.
Mas, como este lead ainda não sabe como resolver completamente o problema que tem, é comum que ele pesquise outras opções e até mesmo já considere a possibilidade de compra.
Então, é crucial que você não aparente estar desesperado pela venda, afinal, seu objetivo neste momento deve ser ajudá-lo a lidar com seu problema.
Exemplos de conteúdos meio de funil
Este tipo de conteúdo deve ser ainda mais informativo, com soluções para sua persona, sem fazer a propaganda direta da sua empresa.
Nesta fase é importante coletar o máximo de informações e dados possíveis do seu potencial cliente, porque é aqui que se inicia um relacionamento mais próximo.
Como agora você já conquistou visitas, está na hora de fazer com que estes potenciais clientes façam uma troca com você, oferecendo informações por conteúdos.
Sendo assim, você pode aplicar este modelo em prática através de:
- Post blog, com dados mais densos, detalhados e informações focadas em um determinado problema e como resolvê-lo;
- Ebooks são uma ótima opção para esta fase do funil de vendas, uma vez que além de guiar a sua persona você pode trocar informações disponibilizando um formulário para que o seu prospect preencha e baixe em formato de PDF.
Fundo do Funil – BoFu (Bottom of the Funnel)
Já a última etapa, o fundo do funil, é o momento de decisão de compra.
Aqui, seus leads já passaram por todo o processo de educação, entendem que irão precisar de um serviço para resolver seu problema.
E é aí que o marketing digital vai te ajudar! Com as estratégias certas, você ganhará maior credibilidade e confiança online, de modo que sua persona se sentirá mais confiante e confortável em contratar os seus serviços.
Então, no fundo do funil, é o momento de mostrar que você realmente é a escolha certa para solucionar o problema dela!
Exemplos de conteúdos fundo de funil
Para o fundo de funil, como já mencionamos, você e sua empresa devem se manifestar como a melhor solução do mercado.
Logo, o ideal seria oferecer ao seu lead conteúdos como:
- Case de sucesso – neste conteúdo você oferece ao leitor a comprovação de resultados, pontos relevantes da sua solução e a história de como a sua empresa mudou a vida de um determinado cliente;
- Webinar – estas são apresentações audiovisuais que tem como objetivo educar ou esclarecer dúvidas sobre um determinado assunto. Porém, ele não se limita apenas ao fundo de funil, uma vez que se adequa à maturidade do lead.
Como fazer um funil de vendas?
Agora que você já sabe o que é um funil de vendas, suas etapas e sua importância, é hora de criar um para a sua empresa!
Por isso, a Opti fez esse passo a passo para você. Confira:
Mapeie a jornada de compras de sua persona
Para que você se aproxime de seu prospect e melhore sua experiência de compra, primeiro você precisa conhecê-lo!
Então, é sempre bom falar com seus clientes e elaborar uma série de perguntas, a fim de definir a persona ideal de sua empresa, entendendo seus desejos, vontades, opções de compra e muito mais!
Assim, é possível traçar a melhor estratégia para os clientes em diferentes momentos de sua jornada de compra!
Defina suas etapas e objetivos de venda!
Ao conhecer a jornada de seu prospect, você pode definir não apenas as suas estratégias, mas também as etapas enfrentadas por eles até a decisão ou não pela compra.
Assim, é preciso compreender o processo de amadurecimento, do momento inicial no qual ele não está procurando por algo específico, até o momento de decisão de compra, em que ele opta pela resolução de um problema que sabe que tem.
Ao estabelecer objetivos, você não pode se desesperar para cumpri-los a todo custo. Vale lembrar que está tudo bem se você não os alcançar, basta localizar o problema e mudar suas estratégias.
Assim, você se aproxima ainda mais de sua persona!
Defina o que fazer em cada etapa do funil
O que você irá fazer para convencer uma pessoa no topo do funil a seguir na jornada de compras? Como você irá convencer sua persona em todos os estágios do funil?
Cada uma das etapas se trata de momentos diferentes e pessoas com necessidades diferentes. As abordagens, então, devem ser diferentes!
Portanto, trace uma estratégia de comunicação e conversão para cada etapa do funil. O que você vai fazer para as pessoas continuarem no funil de vendas?
Qual a importância de um funil de vendas?
O funil de vendas é importante pois nos ajuda a elaborar as melhores estratégias de atração e conversão a partir do momento do potencial cliente na jornada de compras.
Em outras palavras, com o funil de vendas você acompanha os seus prospects e descobre os motivos que os levam a optar ou não pelos seus serviços e produtos.
Através dele, você entende melhor suas necessidades e como eles chegaram até sua empresa, o que eles pesquisam como solução, quais as dúvidas e muito mais.
Compreendendo as intenções, necessidades e objetivos de seus clientes, sua empresa consegue estabelecer um canal de comunicação muito melhor.
Qual a relação entre a jornada de compra e as etapas do funil?
Deu para perceber que as etapas do funil têm tudo a ver com a jornada de compra? Isso porque cada etapa tem uma parte da jornada de compra como foco.
Assim, você consegue organizar melhor as estratégias para abordar seu prospect em cada momento, o encaixando nas etapas do funil e entendendo em qual parte da jornada de compra ele se encontra.
Por isso, a chave aqui é o planejamento! Conhecer a realidade enfrentada pelo seu potencial cliente e entender as melhores formas de fazê-lo enxergar o benefício do seu negócio!
Quais são os erros mais comuns ao se desenvolver um funil de vendas?
Agora que você sabe como fazer um funil de vendas para a sua empresa, é preciso tomar cuidado com alguns erros comuns!
- Em primeiro lugar, não pense que todos os visitantes de seu site se tornarão seus clientes! As pessoas irão acessar o seu site e não deixarão nenhum tipo de informação, nenhum tipo de forma de contato – e tá tudo bem;
- Quanto mais pessoas acessam seu site, mais tráfego elas trazem para a sua página. O real problema começa se você tiver muitos visitantes e uma taxa de conversão baixa;
- Outro erro comum é deixar as primeiras etapas do funil de lado e focar apenas nas etapas finais, que seriam os momentos de compra. Epa, não é assim que a banda toca!
Vale lembrar que as etapas do funil não existem à toa! Cada uma delas está ali para te ajudar a abordar o visitante no momento certo e da melhor maneira, para que ele realmente se torne um lead e, por fim, seu cliente.
Cada etapa é crucial para chegar até o momento da venda, e as informações de cada uma delas devem atender as necessidades daquele público!
Deixe a Opti te ajudar nessa tarefa!
Agora que você sabe o que é um funil de vendas e como funciona, você está pronto para aumentar os seus resultados comerciais através dele?
Porque se estiver…
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